七月, 2019

047月全天05產品經理的升階培訓--從技術到市場商業化成功(全天) 深圳 價格: 3980 講師: Jack

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課程介紹

解決問題

 

1、技術成功不等同于商業成功,技術產品在上市、立項兩個關鍵節點,都需要做全面的市場分析、產品分析及業務模式分析,如何提升技術產品在商業化成功方面的分析質量。

2、新老產品形成組合,結合新一輪的市場營銷推廣全面提高銷售額。對銷售額貢獻最大的還是老產品,但老產品營銷上花費的精力較少,雖然KPI引導方面以新產品為主,但實際上新品類產品的銷售額小,市場占有率低,增長率并未遠遠高出平均,無論新老產品都需要突破。

3、人員流動較大,產品經理和產品工程師背景也不同,專業能力參差不齊,大多數人在市場營銷方面系統性的規劃和運用還不夠,需要增加市場營銷更深刻的理論及實戰運用能力。

 

 

課程設計要點

 

1.實戰:

a)各知識點分別有代表性的正反案例和實戰點評。以幫助學員的理解、掌握相應環節的知識點。

b)引導學員對復盤項目,結合理論和課堂案例展開討論,并點評指導。

2.工具:分析過程與方法集成在一個“工具套裝”中,學員可以直接在日常工作中使用。

 

課程大綱

 

一、咨詢案例分享:(動態調整的緣故,具體內容不在大綱中體現)

1、課程開始,通過一個完整的咨詢案例展開,用案例詮釋整體理論框架

2、課程中的每個知識點上,對應的咨詢案例輔助學員理解理論,學員結合公司的產品進行現場研討、交流、點評

二、營銷:從技術到商業化成功

1、技術成功、市場成功與財務成功

2、從研發型企業到產品型企業轉型

3、結合企業實踐的商業化演進過程

4、商業化的五步曲

1)建立市場/產品適配矩陣

2)最佳機會市場發掘

3)產品的市場攻防策略

4)營銷計劃、執行、監督

5)在試銷中驗證修訂

三、第一步:建立產品/市場適配矩陣

1、市場生態畫像(規模化的客戶是誰?)

1)公司現有產品的目標市場歸納

2)競品的目標市場歸納

3)結合以上歸納建立現存的市場細分模型

4)為每個細分市場建立價值鏈關鍵路徑

5)技術生命周期判斷

2、客戶生態畫像(客戶的核心利益是什么?)

1)購買影響者與利益識別的整體活動

a.B2B市場案例解析

b.B2C市場案例解析

c.產品到用戶的關鍵價值鏈

d.從售前到使用的場景設置

e.影響產品成交和評估的角色

f.具備影響力的角色:UEDA

  • 輸出:購買決策標準:$APPEALS
  • 結果與利益:TSRB

3、競爭能力評估(市場獲得能力比對)

1)誰是我們真正的競爭對手

  • 公司與競爭者企業戰略比對

2)獲得市場的綜合業務能力比對

  • 業務計劃6要素的優劣勢分析

3)細分市場的產品競爭力比對

  • 客戶與用戶的購買決策標準
  • 用$APP得到雙方的優劣勢

4、輸出:現有產品/市場適配矩陣

四、第二步:最佳機會市場發掘

1、發現新的機會點

1)新趨勢窮舉

i.問題一:趨勢盲視

ii.監測雷達:PEST模型的因素與內容

2)發現從量變到質變的關鍵要素

i.問題二:機會真偽難辨

ii.如何鑒真:趨勢量化分析

3)趨勢對細分市場的具體影響

i.問題三:不落地

ii.解決:調整細分模型

4)機會:外部趨勢驅動下的細分市場/產品升級

i.問題四:差異化不顯著

ii.解決:更新市場產品矩陣

2、機會點量化分析要點

3、機會篩選與策略假設修訂

1)可獲得性評估篩選

2)業務策略修訂:BATM分析

3)投資優先度/投資收益計算

4)市場/財務目標設定

5)更新輸出:市場產品矩陣&業務策略

4、輸出:目標市場/客戶再定位

1)SMART標準判斷,更新SMART地圖

五.第三步:產品的市場攻防策略(含商業利潤模型)

1、 產品組合

1)“三同”場景研究

2)關聯產品依賴度研究

3)產品使用頻度研究

4)普斯優選矩陣

5)輸出:產品、關聯產品包還是整體解決方案?

2、如何賺錢

1)產品的市場定位

2)商業利潤的22種模型

3)如何保護我們的利潤

4)形成戰略控制點的十層屏障設計

i.建立自身優勢基礎上的防護

ii.建立在細分與產品組合基礎上的防護

iii.建立在戰略聯盟上的防護

3、業務策略假設的修訂

1)目標市場信息整理

2)SWOT分析:篩選補充業務策略假設

4、輸出:業務策略與行動計劃

1)目標市場草案

2)業務行動計劃的6個方面

六、第四步:在試銷中驗證修訂

1、試銷活動的關鍵內容

1)最佳成交路徑

2)最高效的推廣方式

3)營銷物料的有效性

4)銷售話術的積累

5)產品跨平臺的價格體系

6)產品的市場競爭力

2、配合市場的線上和線下推廣活動

1)試銷區域與人群的選擇要點

2)在試銷活動中的導流

3)如何在試銷中觀察得到數據

a)流量特征

b)購買特征

c)客戶的興趣點與產品特性

d)觀察與記錄的方法

4)輸出:

a)試銷總結報告

b)營銷計劃修訂

七、第五步:用走訪機制迭代(營銷計劃、監控、執行)

方法工具一:銷售工具包

1)產品價值不是銷售話術中的賣點

2)產品價值是銷售話術(賣點)設計的基礎

3)產品價值整理

4)如何設計并宣傳產品賣點

方法工具二:產品的商務策略與定價

5)如何進行內部客戶細分?

  • 客戶關系和品牌領先如何定價?
  • 客戶關系和品牌落后如何定價?
  • 案例分析:何種情況下可以打價格戰?如何避免價格戰?

6)產品&服務的定價

  • 如何設計產品的商業模式
  • 何種情況下服務與銷售進行分離
  • 如何策劃和進行服務營銷

方法工具三:產品推廣策略

1)如何進行早期客戶和樣板點建設

2)產品發布策略

 

主講老師:Jack

 

中國位置中心“智慧城市”、美的“智能家電”、星網銳捷“360度K米”、宇通客車“校園巴士”等產品的幕后導師

原人銀華印、億陽、恒生等多家上市公司CEO;

歷任:美的集團、中國移動、星網銳捷、水晶石、合眾思壯等多家公司產品管理顧問。

1989年開始,從職場到管理咨詢,專注、聚焦于產品管理領域。

《產品經理》、《迭代式產品管理》、《前瞻性產品規劃與設計》等培訓課程首創者。

《產品創新》、《產品價值定位》、《產品盈利四部曲》等培訓課程編輯組織者。

管理崗位:自1993年到2004年期間,歷任多家上市公司:賽格微電腦總工、恒生數安COO、人銀華印CEO和投資管理顧問、億陽信通安全CEO等

在消費電子、電信、金融、網絡安全等領域帶領公司進入國內前三甲;

管理咨詢成果

  • 自2004年開始為企業提供咨詢/培訓,
  • 截至2015年1月,國內5000多家公司,7萬多人次采購了張怡林老師在產品管理方面的培訓。
  • 與團隊合作深入輔導的企業已經超過200家。他們平均業績同上一年度相比增長150%

時間

七月 4 (星期四) - 5 (星期五)

地點

深圳

講師

Jack

價格

3980

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